(4/5) Système 1 Système 2 : Faire le bon choix

(4/5) Système 1 Système 2 : Faire le bon choix

 

Découvrez la version vidéo en cliquant ici ou en allant tout en bas de l’article.

Salut tout le monde et bienvenue dans cette avant dernière vidéo sur système 1 système 2 de Daniel Kahneman. Après avoir parlé des limites de nos systèmes de pensée dans la première vidéo. Puis des principaux biais cognitifs dans le deuxième épisode et enfin les limites de l’optimisme et de la confiance en soi dans le troisième, voyons maintenant comment faire les bons choix. Ce chapitre est long et technique. J’ai donc essayé de le raccourcir et de le simplifier au maximum. C’est parti.

Tous nos choix comportent une part d’incertitude. Quand vous achetez un magnifique appartement dans une rue calme, rien ne vous dit que le fils de votre voisin ne va pas se mettre au Tuba dans les semaines à venir.

Voyons comment nos cerveaux réagissent à cette incertitude.

Cette question a rendu fou de nombreux scientifiques, vous allez comprendre pourquoi !

Quand on choisit entre des probabilités de gains et de pertes, nos réactions sont complexes. Commençons par cet exemple simple :

1- Que choisissez-vous :

Ou bien vous êtes sûr de gagner 900 € ou alors vous avez 90% de chance de gagner 1000€

Les espérances de gains sont identiques : c’est le résultat probabilité*gain. Il est de 900€ dans les deux cas. Si vous êtes comme la majorité des gens, vous avez préféré la certitude plutôt que le risque.

2- Maintenant, Que choisissez-vous entre :

Etre certain de perdre 900€ ou avoir 90% de chance de perdre 1000€ ?

Là encore, l’espérance est la même : -900€. Contrairement au choix précédent, vous avez probablement référé le risque à cette question.

Ça peut paraître un peu étrange parce que les deux problèmes se ressemblent beaucoup.

Dans le premier cas, la probabilité de gain est très forte pour gagner 1000€. Vous savez donc quelle va être votre déception si vous perdez. Dans le deuxième cas, vous vous rattachez à l’infime chance de ne pas perdre votre argent. Kahneman parle ici d’aversion à la perte.

Voyons un peu plus en détail ce qu’est l’aversion à la perte à travers une autre expérience.

On joue a pile ou face : pile vous perdez 100€, face vous gagnez 150. Vous refuseriez probablement de jouer. Alors même que le gain potentiel est 1.5 fois plus élevé que le montant de la perte possible. On peut alors dire que le poids psychologique accordé aux pertes est supérieur à celui des gains.

Ainsi, perdre 100€ nous impacte plus que gagner 150€.

L’application la plus directe de cette théorie est bien connue des partenaires sociaux qui négocient les salaires chaque année. L’aversion à la perte implique par exemple qu’il est très difficile d’accepter des baisses de salaire sans d’énormes contreparties.

Voyons maintenant pourquoi le négatif est plus fort que le positif.

Les personnes qui ont lu cet article ont aussi lu :   (3/5) Système 1 Système 2 : l’excès de confiance en soi

Prédominance de la négativité

Des études sur le cerveau ont montré qu’on réagit plus vite à la menace qu’à l’opportunité.

Par exemple, les mots guerre et crimes attirent plus vite l’attention que les mots amour et paix.

Une comparaison parlante à été inventée par Paul Rozin.

Un bol de cerise peut être rendu écœurant par un cafard à l’intérieur mais un bol de cafard ne peut pas être rendu attirant par une cerise.

De même une mauvaise action peut détruire une amitié qui a mis des années à se construire.

Voyons maintenant l’effet des

Evènements négatifs

Le poids psychologique d’une perte est bien plus élevé que celui d’un gain. C’est pour ça que les négociations et les réformes sont compliquées. Voyons en France : le poids des pertes est plus élevé donc face à une réforme qui les désavantagent, les gens seront beaucoup plus combatif que ceux pour qui la réforme est bénéfique.

Kahneman condense les réactions aux probabilités de gains de de pertes dans son tableau a 4 entrées :

GAIN PERTE
Probabilité élevée

Effet de certitude

95% de chances de gagner 10.000 €

Peur de déception

Aversion au risque

Accepte une proposition désavantageuse

95% de chance de perdre 10.000 €

Espoir d’éviter la perte

Prise de risque

Rejet de proposition avantageuse

Probabilité faible

Effet de possibilité

5% de chance de gagner 10.000 €

Espoir d’obtenir un gain important

Prise de risque

Rejet de proposition avantageuse

5% de chance de perdre 10.000 €

Peur de pertes importantes

Aversion au risque

Accepte les propositions désavantageuses

Voyons ces cases plus en détail :

Dans la case d’en haut à gauche, on préfère éviter de prendre un risque alors qu’on a une chance importante de gagner. On est prêt à accepter moins de valeur pour être sure de gagner.

Dans la case d’en dessous, on comprend pourquoi le loto a du succès : pour gagner une somme importante, on est assez indifférent au fait d’avoir une infime chance de gagner. Ce qui compte c’est le fait de se dire que c’est possible et de ce projeter dans ce rêve.

En bas à droite, la peur de perdre nous incite à acheter une assurance pour éviter de réaliser une perte alors même que sa probabilité est très faible.

Enfin, la case d’en haut à droite explique beaucoup de faillites et d’aggravements inutiles de situations : alors même qu’on est certain de perdre une somme, on est prêt a accepter un paris encore plus désavantageux pour enlever cette certitude et pouvoir espérer ne pas perdre. C’est la difficulté d’accepter un échec qui nous fait nous attacher au dernier espoir en sacrifiant tout au lieu de perdre tout de suite en gardant quelques plumes.

Cette situation est parfaitement illustrée par Chris Guthrie qui l’emploi dans le cadre d’un procès :

– Vous portez plainte et demandez des dommages et intérêts importants. Votre dossier est solide, vous avez 95% de chance de l’emporter selon votre avocat. Cependant ce n’est jamais sure à 100%. On vous propose de ne recevoir que 90% des dommages et intérêts avec certitude. Que feriez vous ? En fait, deux émotions vous poussent à accepter ce deal : 1- vous savez que vous serez très déçu si vous ne gagnez pas le procès. 2- la certitude de gain vous encourage elle aussi à accepter la proposition. Vous êtes dans la case d’en haut à gauche. Ainsi, les plaignants ayant les dossiers les plus solides préfèrent ne pas prendre de risque.

– Maintenant, mettez vous dans la peau de l’accusé. On vous propose d’arrêter le procès et de ne payer que 90% de la somme demandée. Que faites vous ? C’est le scenario d’en haut à droite. Vous avez une forte probabilité de perte mais vous vous accrochez à cet espoir. A ce stade, la majorité des accusés choisissent de poursuivre la procédure. Alors qu’il sembla avantageux de payer les dommages et intérêts réduits.

Voyons quelques domaines d’application concrets dans lesquels on se sert ou on subit l’importance psychologique des pertes.

Je ne sais pas si vous avez déjà entendu qu’une formation payée cher aura de meilleurs effets sur vous qu’une formation moins onéreuse voire gratuite. L’aversion à la perte est à l’œuvre ici. En effet, le fait d’avoir payer cher et de ne pas profiter des conseils de la formation vous donne l’impression de perte d’argent. Comme elle est douloureuse pour vous, vous allez naturellement mieux suivre cette formation.

Parlons maintenant d’un grave problème du tourisme :

Les gens mécontents communiquent plus leur expérience que les gens contents. Encore une fois, les pertes ont un poids psychologique plus important que les gains.

 

La manière de formuler les phrases influence elle aussi grandement nos préférences. Par exemple on préfèrera un steak dégraissé à 90% plutôt qu’un autre contenant 10% de matière grasse. Vous l’avez surement remarqué, ces deux steaks comportent le même pourcentage de graisse. De la même manière, on est plus disposé à subir une opération qui à 90% de réussite qu’une autre qui connaît 10% d’échec.

Retenez donc bien que l’angle de présentation de vos projets est crucial.

Nous en avons terminé avec cette vidéo. Une chose à retenir est le poids psychologique des pertes est plus important que celui des gains. Vous pourrez ainsi relativiser les vôtres et prendre soin de ne pas faire perdre les autres pour leur garantir la meilleure expérience possible.

N’hésitez pas à me faire part de vos remarques en commentaire. On se retrouve dimanche prochain à 17h pour la dernière partie et la conclusion de cette série. On verra comment vivre les meilleurs moments possibles en échappant à la négativité.

BYE

Partager l'article :
  •  
  •  
  •  

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *